大家（jiā）好，今天和大家聊一（yī）聊赊（shē）销企业如何（hé）做好应收账款的防范（fàn）工作（zuò），主要是四招：完善法律（lǜ）手续，缩短账期，尽（jìn）量收到预付款（kuǎn）做到不（bú）亏本，时刻关注对方（fāng）的经（jīng）营状况。

        疫情之下现在经济不（bú）好，最近很（hěn）多（duō）大型企（qǐ）业（yè）都面临着（zhe）债（zhài）务问题，严重的甚至可能发（fā）生债务危（wēi）机（jī）。过（guò）年时我刷抖（dǒu）音看到一个视频，江苏（sū）苏宁足球队去年拿了中超的（de）冠军，守门员顾超正好去看（kàn）望徐根宝，徐指导也非常搞笑（xiào），他说顾超你最不应（yīng）该买（mǎi）礼物的，因为（wéi）你今年的奖（jiǎng）金还没（méi）有拿到，一个冠军足球队的奖金都（dōu）没有拿到，因为苏宁集团出现了债务危（wēi）机。大型房企绿地集团也频（pín）频爆（bào）出被（bèi）催债的（de）新闻，武汉、上海的（de）工程（chéng）款都有。再往前推（tuī）两三年，我们（men）的共享单车小黄车，乐视，包括海航，和他们（men）做生意的中小企业应收账款都拿得到吗（ma）？他们（men）都（dōu）破产了，欠你100万本（běn）金能拿回来（lái）20万已经算很好了。


         两个（gè）老板的悲喜剧（jù）

         有一次我看到电（diàn）视上采访一个小黄（huáng）车的供应商，他（tā）说我80%的产量（liàng）都给小黄（huáng）车（chē）供（gòng）车（chē）了，小黄车倒闭了，我也倒（dǎo）闭了，就因（yīn）为他一心扑在了小黄车的身上，所以这就是（shì）企业主（zhǔ）对应收账款的防范风险没有预估好，绝（jué）对是（shì）失策，怎么能把（bǎ）八（bā）成销量（liàng）集中在一个客户身上呢？

        我认识（shí）的上海一个做橡胶产业的老板（bǎn）在这方（fāng）面就做的比较好（hǎo），前几年年平均（jun1）产量有6个亿，他现在发现（xiàn）橡胶产业不大好（hǎo）了，账（zhàng）期拉到了6个（gè）月，原（yuán）来都（dōu）是赊销的，人家要先给他30%-50%的定金，他把（bǎ）货发过去，6个（gè）月以后再给其余的尾（wěi）款（kuǎn），他觉得这样风（fēng）险比较大（dà），就要求现款发（fā）货。当时很多的员工尤（yóu）其（qí）是销售（shòu）都非常不认可，他们认为这样公司的收入会减少，甚至要裁员了，但是他还是坚持现款发（fā）货的做（zuò）法（fǎ），年产量从6个亿减（jiǎn）少到现在的（de）1个亿。

         但是公司现金流非常稳定，一年净利润有10%，他觉得（dé）已（yǐ）经（jīng）很好了（le）。如果还是按照之前这样子的做法，他（tā）自己都会破产。那（nà）些赊销的老板很（hěn）多（duō）做（zuò）不（bú）下去了，收了（le）30-50%的定金，货发了以（yǐ）后，债务危机爆发了，尾款都拿不到，而且做橡胶的利（lì）润（rùn）空间也不是很大，也就是（shì）百分（fèn）之十（shí）几的（de）利润，给客户占了50%的资金长达半年，老（lǎo）板肯定（dìng）要破产。果断砍（kǎn）掉不愿意现款发货的客户以后，相对（duì）来（lái）说反而（ér）比较安（ān）全。


         防范风险的四招

        鉴于这（zhè）种情况（kuàng），针对赊销（xiāo）的客户，首先要（yào）完善（shàn）法律上（shàng）的手续，有的（de）企业做（zuò）的（de）时间长了，大家都很放心（xīn）了，手（shǒu）续没有，甚至合（hé）同（tóng）都不签订了，万一他的情况不好（hǎo）的话，你要去（qù）起诉（sù）打官司没有（yǒu）相关（guān）的合同，或者（zhě）合（hé）同已经是（shì）前（qián）几年的老合同，或（huò）者是只有（yǒu）合（hé）同没有相关的对帐单（dān），起诉是非常麻烦的，所以建议把法律的（de）手（shǒu）续完善，合同一定（dìng）要签（qiān），还（hái）要把每（měi）一批次的对账单都要对好（hǎo），即使出现了风险，也可（kě）以很快的维权。


        其（qí）次，尽（jìn）量做到自己不亏（kuī）本，比如我有个客户（hù）做盾构的，他（tā）以前为什（shí）么会欠几千万，就（jiù）是盲目接项（xiàng）目做，别人给10%预付（fù）款就做了（le），做完了（le）以后钱结不到（dào）。实际的（de）成本（běn）要50%，他还亏个百分之三四十（shí）。所以这几年他就学聪（cōng）明了，成本50%，一千万的工（gōng）程你必（bì）须先给我500万，这样反正不会（huì）亏（kuī）本了（le），至于后面工（gōng）程款是不是要（yào）得到，要到了多少就（jiù）是纯利（lì）润（rùn）。一般现（xiàn）在做工（gōng）程（chéng），你可以要到70%-80%的款，就已经很好了，要到了70%就等于赚20%，不大现实（shí）全部都给你（nǐ）款，所以（yǐ）他说现在我（wǒ）至少是不会亏本的，大（dà）不了白干。

         去（qù）年年底（dǐ），我去北方一个（gè）做（zuò）园林绿（lǜ）化的企业，别人欠他6个多亿，他欠人家1个多亿。之前（qián）是客户前期不给他钱，他都（dōu）去（qù）接，因（yīn）为（wéi）利润（rùn）空间大。但是（shì）利（lì）润再大，前期总要投入20%-30%，干完了（le）以后（hòu）一分钱也拿不到就是亏（kuī）损，所以我说今年（nián）你肯定要调整（zhěng）思路（lù），不能再这么（me）干了，去年他一年都没有接新（xīn）的生意，就去要旧的（de）欠款（kuǎn）。

         第（dì）三，就缩短账期（qī），比如以前账期是6个月，现在（zài）的经济（jì）情况不好，能不能缩短到3个月，这样风险也可以降低一点。

        第四，还（hái）要时刻关注（zhù）对方企业经营的风险状况，是（shì）不是有诉讼，经营的状况好不好，要时（shí）刻关注（zhù），不能不（bú）管不问（wèn），跑路了你才最（zuì）后一个知道。


        最近，有个给（gěi）餐厅供货的企业（yè）让我给他查一个客（kè）户最近（jìn）有没（méi）有起诉，以前合作良好（hǎo），现在（zài）供货付（fù）款比（bǐ）较（jiào）缓慢。我查（chá）了（le）有一（yī）个因（yīn）为去年疫情以后情况不是很好，拖欠了（le）房租租金的诉（sù）讼，我就让（ràng）企业注意一点，催的（de）紧一点（diǎn），时刻关注他（tā）的情况，如果真的情况不好，可以马上（shàng）打（dǎ）官司起诉，这样子（zǐ）还能排（pái）在第一（yī）顺位，万一和别人一（yī）起（qǐ）起诉的话，你排（pái）到第三（sān）第（dì）四顺（shùn）位，他就（jiù）没有资产给你（nǐ）执行了，早（zǎo）一点起诉，早一（yī）点催（cuī）收，相对（duì）来说对你是最有利的。

         关于赊（shē）销企业大概需要（yào）注意（yì）这几点，今天简单的和大家聊一聊，谢谢大家！