宁可错失客户（hù），也不要做错客（kè）户。

         做错一个（gè）客（kè）户，有可能需要做（zuò）十个客户（hù）产生的利润，才能把一个客（kè）户（hù）造成的损失给弥补回来。你把钱贷出（chū）去（qù），可能你（nǐ）是想（xiǎng）赚（zuàn）人家的利息，但人家可能是（shì）贪图（tú）你的本金。

        前期详细地了解和谨慎地预防（fáng）可以大（dà）大减少做错客户的（de）概率。那么如何进行了解？如何做（zuò）好预防？我这里给大（dà）家举两个（gè）例子。


         我们上海有一家小贷公司，成立于 2013 年（nián） 8 月 8 日，注（zhù）册资（zī）金为 2 亿元。在 2013 年 9 月份的时候，该公（gōng）司放出（chū）去（qù）了一（yī）笔（bǐ） 2500 万元的贷款。因为（wéi）小贷公司有（yǒu）规定，单笔贷款的（de）金额不能超过 500 万元，所以他放（fàng）给了这个企业的时候，老板个人放（fàng）款 500 万（wàn）元，这（zhè）个企业的员工放款 500 万元，这个老（lǎo）板的名下有三个公司，每（měi）个公司分（fèn）别放款（kuǎn） 500 万元，总额是 2500 万元，借（jiè）款期限为一年，并且没有任何的抵押物，是纯信用贷款（kuǎn）。贷款放出去以后（hòu），10 月份（fèn）、11 月份、12 月（yuè）份， 客户（hù）按时付了 3 个月（yuè）的利息（xī）。到（dào）了 2014 年的 1 月份的时候，利（lì）息就（jiù）停了。他们（men）也去催（cuī）这个老板，老板说过年了没有钱，找（zhǎo）了一些（xiē）理由，到了 2 月份、3 月份（fèn）的时候也没有给利息。

         到了（le） 4 月（yuè）份的时（shí）候他们小贷公司就打电话给我，问我（wǒ）："麻烦你来我们公司看（kàn）看这个案子怎么办，客户怎么到现在还没有还过（guò）利息？"我去了（le）以（yǐ）后，我（wǒ）就（jiù）问他们老总一句话："你怎么会借给他们钱？你为什么要借给他钱？更何（hé）况是（shì） 2500万元（yuán）这么大的（de）数（shù）字。"他说（shuō）："小贷公司总是要去（qù）盈（yíng）利的，只有把钱（qián）借出去了以后，才能产（chǎn）生利（lì）息，产生利息以（yǐ）后，进而才会产生利润。"由（yóu）此看来（lái），他（tā）们公司（sī）只是盲目（mù）地扩（kuò）大生（shēng）意（yì），也（yě）没有去考察客户（hù）的（de）情况。有人来借（jiè）了（le），就借（jiè）出去了。后（hòu）来我一问才（cái）得知，这个客户是福建周宁县的人。福建（jiàn）周宁县的人是（shì）全中（zhōng）国信誉最差的，特（tè）别是做钢贸的（de）。在上海，2012年的（de）时候，福建周宁县就开始大（dà）爆发（fā）了， 没有人（rén）在（zài） 2012年（nián）以后再借钱给他们了（le），大概只有这（zhè）家（jiā）小贷公（gōng）司借给了他们。

        2013 年的时（shí）候催收公司找他们要钱都要不到了，这种案子我都不会去接， 更不会去催了，因为周宁（níng）县的（de）人没有钱，催不到了（le）。你叫我去要，我还不会去的， 你还要去（qù）借给他，根本就还不上钱。实（shí）际了解到的情况也（yě）是如（rú）此，他（tā）名（míng）下的资产早就被查封了，根（gēn）本没有钱，所以这（zhè）一笔肯定是坏（huài）账，我也没有办法去催（cuī）。这个例子就是小贷公司为了做生意，不去了（le）解客户，没有预防（fáng）风险，导（dǎo）致出现了（le）很大的一笔坏（huài）账。公司一年也就是百分之（zhī）十几的利润（rùn），注册资金 2 个亿，那（nà）这（zhè）一笔2500万元的坏账，小（xiǎo）贷（dài）公（gōng）司（sī）等于是一年（nián）都白做了。


         第二个是（shì）融资租赁（lìn）公司的例子，该公司老总把关就比较严，有哪些客户需要放款的话，让我帮他做一个前期的（de）初（chū）步的了解，这（zhè）样子相对可以把控一下风险。在 2014 年年底的时候（hòu），他找到了我，说他们有个（gè）客（kè）户要到（dào）他那里借 1300 多万（wàn）元， 用于（yú）购买一台设备（bèi），他（tā）就问我能（néng）不能（néng）帮他初（chū）步地了（le）解（jiě）一下（xià）这个客户的资金的状况。他们的客户是夫妻二（èr）个（gè）人，江（jiāng）苏人（rén），年（nián）龄也不大，都是 70 后，在上海新天地这里有一套房子（zǐ）。因（yīn）为新天地（dì）的房子，那时候是要 10 万元一（yī）平。他（tā）让（ràng）我（wǒ）帮（bāng）他初步（bù）的了解一下，看（kàn）看（kàn）这个（gè）客户到底怎么样（yàng）？

        后来我就去了（le）解（jiě）了，他们夫妻的（de）确在上海新（xīn）天地有一套房，200 平方，当（dāng）初的（de）市（shì）值（zhí）是 2000 万元。这个房（fáng）子（zǐ）他们是（shì）于 2008 年（nián）的时候（hòu）购买的，买（mǎi）的时候没有一分钱的银行贷（dài）款。到了 2013 年的年初，他们资金紧张（zhāng），首（shǒu）先是找到（dào）了银行，将房子（zǐ）拿到了银行去做抵，抵（dǐ）了（le） 1240 万元。银行大概是这么（me）算（suàn）的，2000 万元的房子打六折，贷（dài）给了他们 1240 万元。又过了三个月，他们又缺钱了，他们把房子去典当行去当了（le） 600 万元（yuán）。因为（wéi）2000 万元减掉 1200 万元银行的，还（hái）有 800 万元（yuán）的余值，又去拿了 600 万元。典当行二抵他又（yòu）去（qù）拿了 600 万元。后来又过了（le） 3 个月（yuè），他又做了一个组合贷款，又拿到了 300 万元贷款，变成三抵 300 万（wàn）元（yuán）。

        我拿了这个资（zī）料之后和（hé）他分（fèn）析："第一点这个老（lǎo）板近一（yī）年来经（jīng）济（jì）整体形势是（shì）走下坡路的，因为这个房子（zǐ）抵了三次。每（měi）三个月（yuè）就抵一次（cì），先 1200 万元，然后是 600 万元，最后是 300 万元。房子连续抵押，经济（jì）状况肯定不容乐（lè）观。更何况他们在上海的名下只有（yǒu）一套房（fáng），如果是把自己唯一（yī）的住房拿出来抵押的话，说明他们的（de）经济肯定是出现了非常大的问题，因为（wéi）一般的老板不（bú）会把（bǎ）唯一的住房（fáng）拿出来（lái）抵押的（de）。"

         "第（dì）二点，这个（gè）老板（bǎn）个人名下，除了房子之外，没有任何的资产。如果说这个房子没有抵押（yā），你（nǐ）把钱借给他，让他签个人连带担保（bǎo）责任，万元（yuán）一（yī）出现了问题，马上就可以查封（fēng）房子，他（tā）欠你 1000 多万元（yuán），这个房子值（zhí） 2000 万元（yuán），逾（yú）期以（yǐ）后，查封他的（de）房（fáng）子（zǐ），这样子的话，会给他（tā）造（zào）成很大的压力，这样是（shì）可行的。" 我解释道，"但现在的话，就算他不（bú）还（hái）钱（qián），你去查封房子有（yǒu）什（shí）么用？这房（fáng）子名义是他的，但（dàn）实际上不是（shì）他的（de），是银行的，是典当行的（de），是个人 300 万元的，所（suǒ）以这个钱借（jiè）出去的话（huà）相对来说还是风（fēng）险很大的。"听（tīng）了我（wǒ）的分析后，他最终就（jiù）没有借这个钱（qián），事实也（yě）证（zhèng）明，这是（shì）个非常明智、合理的决定。